By Lady J
本書全名<<如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服>>，作者約拿．博格是華頓商學院教授，專研行為改變、社會，及產品、點子與行為流行原因。借助於數位科技的進步，作者用更科學的方式，挖掘語言使用的技巧，研究把大量素材(例如：文章、對話、演講錄音、音樂、劇本...等）丟進演算法，來拆解、分析、找到規規則、共同點或發現問題。
全書以清楚的章節架構，敘述6種文字的功能與力量，不廢話、不熬口，完全沒有美式文章常見的那種內容展開後，又不斷回頭環繞主旨，又再延伸出去的...來回感，喜歡這種輕快的閱讀節奏。
以下摘錄6種文字使用的技巧，給自己做個紀錄，方便未來查閱，也做個引子，推薦這本值得一看的好書：
啟動身分認同
- 把動詞變成名詞，把行動變成身份認同：直接舉例吧～ 想要請人幫忙時，不說「你可以幫我個忙嗎？」要說「你可以當我的小幫手嗎？」想讓別人為你所用嗎？試試他貼上標籤吧！例如：形容同事是「創新者」而非「很有創意的人」，反之，要淡化他人觀感時可以反向操作，例如律師辯護時可能會說：「他不是個罪犯，他只是做了一個錯誤的決定」。哇哇哇，話術是不是很重要！
- 「不能」改成「不要」:「我不能」後面通常接的是外部限制，例如：我不能吃巧克力，因為媽媽說不可以; 而「我不要」後面通常接的是動機，例如：我不要吃巧克力，因為我要控制體重。「我不要」讓我們拿回主動權，因而更有機會達成目標。
然而「我不能」的巧妙，在於只要用對地方，就能發揮它「擋箭牌」的價值與功用。例如「我不能再接額外的工作，否則我手上的案子會被拖延到」，言下之意，不是我不想幫忙，而是實在沒辦法，是外力讓我心有餘而力不足，給對方選擇的機會，而非直接拒絕。然而實測結果，這技巧可以用，只是還需要搭配其他技能，例如人設明確、不怕造成別人困擾這類。
- 「應該如何」改成「可以如何」:「應該如何」限縮了答案的可能，而「可以如何」擴大了思考範圍，更有機會激勵出有創意的想法。鼓勵小孩勇於破框架思考，或老闆整人時很好用。
- 善用人稱代名詞：看似簡單的「你」、「我」，若能很有技巧地使用，可以達到很多效果，幾種應用方式如下：
- 嘗試跟自己說話、自我激勵時，用「你」能以局外人的角度對自己喊話，讓自己與困境拉開。
- 社群貼文標題要吸睛，可以加上「你」，讓受眾覺得在對他們說話，增加受眾參與感。例如：「省錢5妙招」改成「你可以用來省錢的5個妙招」。
- 反之，顧客支援、尋找答案的內容就不適合用「你」，此時的「你」傳達了責任歸屬。試想，「你餵過狗狗了嗎？」與「狗狗吃過晚餐了嗎？」，那一種問法比較不會讓兩人吵起來呢？
- 如何決定是否用人稱代名詞呢？「希望為說出口的話負責到什麼程度」是判斷依據。例如「我從研究結果發現...」與「研究結果顯示...」。
傳達自信
說話時展現自信的方法如下，尤其演講時可以參考，包括：
- 丟掉規避語(例如：或許、可能、如果)，多用確定語(例如：肯定是、顯然是)：規避語是用來買保險的詞語，給人不確定性，會讓內容與講者都顯得沒把握、舉旗不定，直接吞噬影講者的響力。反之，多用確定語能展現信心，讓聽者願意追隨，不管他到底講了什麼(例如川普式發言)。
- 不要猶豫：遲疑比規避的殺傷力更大。猶豫讓講者顯得不聰明、沒有料、專業不足、容易被聽眾看輕。如果需要，建議可用停頓取代，停頓會讓聽眾產生一種正面的光環，不僅讓聽眾消化剛剛所講內容，也鼓勵他們用簡短的肯定語(嗯嗯、沒錯)來回應講者。
- 把過去變成現在：利用動詞時態自帶的語感，過去式給人主觀、稍縱即逝的感覺，現在式則給人普世長久價值不變、意見篤定的感受，例如：要說餐廳食物好吃時，用 the food is excellent 取代 the food was excellent 更能增加影響力。
- 適時表達懷疑：不確定性所釋放的信號是我們對其他觀點的開放性，例如把直述句變成問句，讓人覺得講者有開放的心胸，願意接受反對意見或尋求他人建議，反而讓我們更具說服力。
問對問題
正確時間問對問題有助於給人留下好印象，也可以搜集到想要的資訊，以及促成社交連結的建立。作者提出5個建議如下：
- 勇於求教：不要羞於提問，徵詢建議不但可以取得資訊，也能搏得對方好感，為我們「聰明」的形象加分。
- 打蛇隨棍上：延續性的提問，給人真誠、投入的感覺，進而願意分享更多。
- 四兩撥千斤：被問到左右為難的棘手問題時，就丟個與之相關的問題回去，用反問問題來迴避而不失禮。
- 不要想當然耳：對方越不想揭露的資訊，問問題時越要避免正面假設，例如買中古屋時，不要問房仲「這屋子應該沒什麼問題吧？」，而要問「以前的住戶有沒有抱怨過什麼？」。同理，在簡報中解釋複雜概念時，要說「都沒問題吧？大家」，避免說「大家有什麼問題嗎？」
- 穩扎穩打：這裡作者舉了一個研究案例，目的為了找個方法/技巧，讓所有人(不論親疏，甚至班機上比肩而坐的陌生人)，都能在1小時內拉近關係。實驗是這樣進行的：3組問題，每組12題，兩兩搭擋輪流閱讀並回答第一組的問題，15分鐘內能答幾題算幾題，15分鐘後(不管第一組題目有沒有答完)換進行第二組題目。研究結果，成功地讓不分對象、時間、地點，與陌生人培養出親近的關係。很神奇吧？想知道題目嗎？意者請洽，或翻翻這本書吧！
善用具體性
- 讓人覺得被聽見：具體性語言讓人感覺你有用心傾聽，可以多敘述一些細節，例如：在賣場幫客人找衣服尺寸，可以說「我幫你找找你要的灰色T恤」而非「我找一下」，就足以增加業績。
- 使用具體的語言：讓別人更清楚我們在說什麼。例如：不說「好吃」而說「好吃到讓人流口水」，不說「好人」而說「溫暖的人」。這個我會！畢竟我有經年累月「刻意練習」～
- 適時抽象：什麼時候要說得抽象呢？畫大餅的時候！募資提案的時候、寫「目標」的時候，請專注在抽象的「為何」，而非具體的「如何」，讓讀者有自行腦補的想像空間，畢竟寫實在了，就無法作夢了...（煙～）
動之以情
想把故事講得好聽，就要發揮情緒的力量，例如：變化節奏製造高潮迭起、添加不確定性讓讀者保持專注...等技巧，在本章節有很多實用的建議。
掌握相似性（與相異性）
想融入團體或拉近與人的距離(例如：公司電子郵件)，可以盡量使用相似的用字遣詞，以帶來熟悉感、安全性，雖然可能有點無趣，但較容易被視為同個群體。但當需要有記憶點時(例如：流行歌曲)，具創意、相異性的用詞反而能吸引目光，儘管可能得冒點風險，但能讓你脫穎而出。
文字(不論說出口還寫下來)是人與人溝通的媒介，可以傳達意念，也可以搞砸一切。文字的使用技巧，其實是個社會化的過程，但仔細觀察背後的心法，不難發現，關鍵還是在於「讓別人聽自己的之前，自己得先聽別的」。文字的力量也不單單只就文字本身，還關係到使用者的身份，必須謹慎。但願人人都能抱著一顆善良、包容的心與人溝通，好好寫字，好好說話。感謝推薦這本書、還幫我畫重點、還一直雞湯我的優秀孩子！
作者： 約拿．博格 Jonah Berger
出版社：時報出版
出版日期：2023-10-3
ISBN：9786263742147
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